Bergamo, 24 Ottobre 2020 – Strategie di focalizzazione
Le strategie di focalizzazione sono una delle strategie, ideate da Michael Porter, per generare un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo.
Questa strategia, in realtà, si divide in due differenti rami:
- FOCALIZZAZIONE SUI COSTI, si basa su un vantaggio di costo, cioè sul vendere a un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti.
- FOCALIZZAZIONE SULLA DIFFERENZIAZIONE, in questo caso si cerca di distinguersi nel mercato e soddisfare al meglio i bisogni dei propri clienti.
La peculiarità di questa strategia risiede poi nel numero di acquirenti a cui si rivolge. In breve, la focalizzazione non cerca di soddisfare un ampio numero di clienti ma, anzi, si concentra su un mercato di nicchia molto ristretto. Nicchia che può essere definita per:
- Area Geografica.
- Caratteristiche del prodotto o Servizio.
- Caratteristiche dei clienti.
L’obiettivo principe delle strategie di focalizzazione è quello di soddisfare una parte di clientela rimasta inascoltata dal mercato.
Tutte queste caratteristiche possono permettere di generare un buon vantaggio competitivo, a patto che si considerino tutte le insidie racchiuse all’interno della focalizzazione.
PS: Se hai poco tempo, alla fine trovi riassunti tutti i vantaggi e gli svantaggi
Strategie di Focalizzazione orientate al costo
Il primo ramo è quello orientato al costo.
Questa strategia adotta una leadership di costo in una nicchia di mercato e, sfruttando il vantaggio di specializzazione generato, cerca di soddisfare al meglio i bisogni dei clienti.
L’azienda dovrà essere in grado di produrre il proprio bene o servizio a un costo inferiore rispetto ai competitor.
I minori costi permetteranno, in seguito, di vendere a prezzi uguali o inferiori a quelli di mercato.
Ciò dovrebbe consentire di acquisire nuovi clienti e migliorare i margini.
Le strategie di focalizzazione orientate sui costi nella pratica non trovano molta applicazione in quanto i costi son difficilmente distribuibili su piccoli volumi di vendita.
Strategie di Focalizzazione orientate alla differenziazione
In questo caso si offre un prodotto o servizio diverso rispetto alla concorrenza e in grado di soddisfare al meglio i bisogni della clientela.
Il punto di partenza è l’unicità.
Per essere percepiti unici dai nostri clienti si può agire su diverse caratteristiche del nostro prodotto e servizio, come: qualità, servizio clienti, innovazione, design, performance, servizi accessori, emozioni trasmesse, presenza di beni complementari, posizione geografica, affidabilità, reputazione, esperienza, specializzazione in uno specifico ambito (mercato di nicchia) …
La strategia di differenziazione si rivolgerà a un particolare segmento di mercato che al momento è insoddisfatto dalle proposte attuali. Non si rivolgerà quindi a un’ampia platea di consumatori ma a nicchie di clienti infelici.
Questo consente all’azienda di ideare un prodotto/servizio su misura per il proprio target di clientela.
Soddisfacendo così, il 100% dei loro bisogni.
Come realizzare le Strategie di Focalizzazione
Per poter adottare questa strategia è fondamentale svolgere un’approfondita analisi di mercato per individuare tutti quei segmenti che sono rimasti insoddisfatti dalle proposte di valore attualmente offerte dai competitor.
Una volta analizzate tutte le caratteristiche del mercato si procederà individuando quella nicchia di mercato che si addice maggiormente alle nostre caratteristiche.
A questo punto, in base alla propria struttura, si deciderà se puntare su un vantaggio di costo oppure su un vantaggio di differenziazione.
Per funzionare le strategie di focalizzazione hanno bisogno di:
- Una nicchia abbastanza grande. Se i clienti son troppo pochi o difficilmente raggiungibili diventa impossibile generare un margine soddisfacente;
- La nicchia deve richiedere risorse e competenze difficilmente acquistabili;
- I leader di settore non devono essere interessati alla nicchia individuata;
- La nicchia deve essere adeguata ai propri punti di forza;
- Alte barriere all’ingresso;
- Fidelizzare i clienti.
Riepilogo
Siamo arrivati al riepilogo di questa strategia, tanto affascinante quanto difficile da realizzare.
Vi saluto con un elenco dei 4 principali vantaggi e 4 principali svantaggi
VANTAGGI:
- Si rivolge a una clientela al momento insoddisfatta dal mercato.
- Fidelizzazione dei clienti.
- Bassa concorrenza.
- Alti margini.
SVANTAGGI:
- Bassi volumi di vendita.
- Scomparsa della nicchia.
- Rischia di attrarre concorrenti.
- Le preferenze e i bisogni dei clienti potrebbero cambiare.
…e, nel caso in cui volessi approfondire altre strategie.
Ti lascio i link di altre due strategie ideate da Michael Porter: