Business Plan: come definire gli obiettivi e le strategie

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Bergamo, 15 ottobre 2021 – Business Plan

Citando le parole dell’inventore della lampadina Thomas A. Edison:

Il valore di un’idea sta nel metterla in pratica”.

Voglio iniziare a raccontarti del Business Plan partendo da una sua definizione:

“Il Business Plan è un documento che descrive e valuta la fattibilità di un’idea imprenditoriale”.

Business plan

MA PRIMA

Chi sono io per poterne parlare?

Come c’è scritto in alto a sinistra, il mio nome è Marco.

Sono una persona curiosa e divido le mie giornate tra lavoratore, come praticante commercialista in uno studio a Bergamo, e studente all’ultimo anno magistrale.

…e questo mi rende un esperto?

Certo che NO, per ora ho creato che due Business Plan.

Eh sì, hai ragione, sono pochi e non sono sicuramente il massimo esperto che puoi trovare, ma voglio comunque provare a condividere con te alcune linee guida e suggerimenti appresi nella mia piccola esperienza.

L’articolo inizia con una breve introduzione sul:

Cosa è e a cosa serve il Business Plan

Il Business Plan è uno strumento di pianificazione strategica-operativa volto a descrivere un’idea imprenditoriale, in un arco temporale pluriennale (3/5 anni), e a valutarne la fattibilità nonché la convenienza economica.

In poche parole: serve per ragionare e mettere in pratica un’intuizione.

Proprio per la sua funzione di pianificazione questo strumento è composto da una parte descrittiva e da una parte numerica, sotto forma di Bilancio preventivo.

I suoi utilizzi sono vari:

  • Lanciare un nuovo business (Start up).
  • Presentare l’idea imprenditoriale a terzi e valutarne la fattibilità.
  • Ottenere finanziamenti sotto forma di credito o capitale di rischio.
  • Vendere o acquisire un’azienda (Valutazione).
  • Ristrutturare il debito societario.
  • Identificare obiettivi strategici.
  • Analizzare le performance.
  • Fare piani previsionali.

Sì, come hai appena letto si può utilizzare in tantissime situazioni.

Passiamo ora alla sua struttura e alla costruzione vera e propria del futuro piano di business.

Struttura del Business Plan

Premetto che non esiste una struttura predefinita, tuttavia, per non dimenticare nessun elemento una forma standard potrebbe essere:

  • Executive summary e Overview societaria
  • Descrizione del progetto
  • Prodotto/servizio offerto
  • Ambiente esterno
  • Strategia di marketing
  • Struttura del management
  • Piano operativo
  • Fonti di finanziamento
  • Bilancio preventivo (proiezioni economiche, finanziarie e patrimoniali)
  • Test di sensitività (Stress Test)

Andiamo ora ad approfondire ogni singolo punto.

Executive summary e Overview societaria

Questa è la prima parte di un qualsiasi Business Plan, ma è anche l’ultimo punto che bisogna realizzare.

L’executive summary consiste in una sintesi di tutte le informazioni del piano, in 3 massimo 5 pagine. Gli elementi che la compongono sono: idea imprenditoriale, modello di business, proposta di valore, valori aziendali, obiettivi strategici, analisi SWOT, settore, fonti di finanziamento e redditività attesa.

Questa è una parte importante perché se non si riesce fin da subito ad incuriosire il lettore sulla bontà del piano, difficilmente andrà ad approfondire gli altri punti.

L’overview societaria, invece, va redatta solo in caso di azienda già esistente e consiste in una breve presentazione della società, descrivendo: storia, struttura aziendale, soci, vision e mission.

Descrizione del progetto

Entriamo ora nel vivo del piano.

In questa sezione si descrive l’attività che si intende svolgere, le opportunità di mercato e gli obiettivi da perseguire.

Le domande da porsi per completare questo punto sono:

  • Quali bisogni vogliamo soddisfare?
  • Cosa andremo ad offrire ai potenziali clienti (proposta di valore)?
  • Quale opportunità di mercato intendiamo sfruttare?
  • Perché vogliamo fare ciò (cosa ci motiva)?
  • Come intendiamo differenziarci dalla concorrenza?
  • Quando avviene l’inizio dell’attività?
  • Dove vogliamo arrivare e in che tempi (obiettivi)?

Prodotto/servizio offerto

Si passerà ora a descrivere i prodotti e i servizi offerti ai potenziali clienti.

Per ciascun elemento vanno indicati i bisogni che vogliamo soddisfare e le caratteristiche della clientela target. Oltre a questo, bisogna indicare anche il prezzo di vendita che intendiamo adottare, con i relativi costi di produzione/erogazione e il margine di profitto atteso.

Determinare il prezzo è importante perché ci permetterà, insieme ai bisogni soddisfatti, di determinare la migliore strategia competitiva da adottare per differenziarsi dalla concorrenza e ottenere un vantaggio competitivo.

Nel caso di brevetti, licenze o marchi registrati è consigliabile inserirli in questa sezione perché potrebbero rappresentare un punto di forza per l’organizzazione.

In questa fase bisognerebbe anche analizzare il prodotto all’interno del suo ciclo di vita, per capire la situazione in cui si compete e i costi che ne derivano.

Per maggiore chiarezza, nel caso poi di più prodotti, potrebbe aiutare la creazione della matrice BCG.

Infine, si potrebbero anche descrivere gli investimenti e tutte le operazioni che intendiamo adottare per rinnovare o sviluppare nuovi prodotti.

Ambiente esterno

Arriviamo ora a uno degli aspetti più critici: l’Ambiente esterno.

L’ambiente esterno è l’insieme di tutti quei fattori che si trovano fuori dal controllo diretto dell’azienda.

In questa sezione si fa un’analisi di mercato, del settore di riferimento (dimensioni, ciclo di vita, tasso di crescita, profittabilità, …), tendenze macroeconomiche, innovazioni tecnologiche, normative, quota di mercato prevista, concorrenti diretti e indiretti, barriere all’entrata, gusti e preferenze dei clienti, …

Per svolgere una parte dell’analisi possiamo anche usare il Modello delle cinque forze competitive di Porter e l’Analisi SWOT.

Se presenti conviene allegare anche studi di settore realizzati da fonti autorevoli.

Una volta finita l’analisi dell’ambiente esterno bisogna riuscire a stimare dei prevedibili volumi di vendita.

Volumi che serviranno in seguito per quantificare i ricavi previsionali.

Strategia di marketing

La strategia di marketing è l’insieme di tutte le azioni volte a raggiungere e a conquistare la clientela target di riferimento, per ottenere il posizionamento di mercato desiderato.

Al suo interno bisognerà indicare: il mercato target, le caratteristiche dei potenziali clienti, le strategie di prezzo, le attività conoscitive, i canali di acquisizione e di distribuzione, le modalità di vendita, gli investimenti in pubblicità, i valori trasmessi, eventuali incentivi per il personale, …

Struttura del management

Beh, che dire, in qualsiasi organizzazione a far la differenza sono le persone.

Per dare solidità al piano è importante che le persone abbiano le competenze e l’esperienza necessaria alla sua realizzazione.

Oltre a descrivere le singole persone, bisogna anche indicare le funzioni e le responsabilità a loro assegnate, nonché l’organigramma aziendale.

Nel caso in cui decidessimo di assumere collaboratori, può essere interessante inserire anche la politica di assunzione e la politica gestionale del personale.

A fine Business Plan è possibile anche allegare il curriculum del management, se questo è ritenuto un valore aggiunto per la realizzazione del piano imprenditoriale.

Piano operativo

Passiamo alla definizione vera a propria delle attività da svolgere.

In esso si entrerà nel dettaglio specificando ogni singola azione, con le relative tempistiche, per raggiungere gli obiettivi societari. Il lettore potrà comprendere le modalità di produzione, sviluppo e vendita del prodotto, nonché tutte le attività di assistenza ai clienti.

Sarà inoltre necessario porre l’attenzione su ogni singolo investimento, entrando nel dettaglio sulle immobilizzazioni, costi di ricerca e sviluppo, fattori produttivi e marketing. Facendo in modo che ogni singolo euro speso sia motivato da un prevedibile ritorno futuro.

Infine, bisognerà specificare le risorse e le competenze presenti all’interno dell’azienda, le quali consentiranno la realizzazione del piano operativo.

Fonti di finanziamento

In questa sezione vengono elencate tutte le fonti utilizzate per finanziare l’attività aziendale, suddividendole tra capitale proprio e di terzi.

Il capitale proprio comprende tutte le risorse apportate dall’imprenditore o dai soci, mentre, il capitale di terzi (o capitale di debito) è formato da tutti i finanziamenti esterni ottenuti.

Ciascuna fonte di finanziamento dovrà inoltre avere una coerenza temporale con l’impiego che avrà nel piano aziendale. Ad esempio, l’acquisto di un’immobilizzazione dovrà essere finanziato con una fonte a medio-lungo termine.

Inoltre, è importante che i capitali siano in grado di garantire una stabilità finanziaria all’organizzazione.

Stabilità che verrà in seguito verificata all’interno del bilancio preventivo.

Bilancio preventivo (CE, SP, Rendiconto Finanziario)

Arriviamo ora all’ultimo punto, quello dove le idee, le informazioni e le ipotesi vengono finalmente trasformate in numeri.

Solo qui, analizzando le proiezioni economico-finanziarie, scopriremo se ha senso o meno realizzare l’idea imprenditoriale.

Il bilancio preventivo è composto da tre prospetti:

  • CONTO ECONOMICO: qui vengono elencati i ricavi nonché i costi d’esercizio previsti. I ricavi dipenderanno dai prezzi selezionati e dai volumi di vendita stimati, mentre i costi saranno calcolati secondo gli standard di mercato. La loro differenza ci consentirà poi di evidenziare il risultato economico atteso.
  • STATO PATRIMONIALE: questo prospetto contiene tutte le fonti di finanziamento, immobilizzazioni, rimanenze, disponibilità liquide, crediti e debiti preventivati.
  • RENDICONTO FINANZIARIO: al suo interno si misurano gli effetti delle operazioni aziendali sulle disponibilità liquide, facendo attenzione che l’azienda non si trovi mai in carenza di liquidità. Per un’analisi più approfondita è consigliabile redigere un rendiconto mensile per i primi anni e poi passare a quelli trimestrali o semestrali per gli esercizi successivi.

Questi prospetti vengono generalmente realizzati su 3/5 anni e devono essere in grado di dimostrare la fattibilità finanziaria nonché la convenienza economica del progetto.

Potrebbe essere interessante considerare anche l’impatto fiscale (iva, imposte, …), per avere una visione più completa e dettagliata delle previsioni.

Un ulteriore analisi potrebbe consistere nel dividere i costi fissi e variabili, in modo da poter calcolare, insieme al prezzo di vendita, il Break Even Point. Il BEP è quel valore che indica la quantità minima di prodotti venduti necessari per coprire tutti i costi.

Formula Break Even Point
Formula BEP

In questo punto, chiamato anche punto di pareggio, il risultato economico dell’azienda sarà pari a zero. Per generare utile sarà quindi necessario aumentare le quantità vendute o il prezzo, oppure, in alternativa, si potrebbe optare per una strategia di contenimento dei costi.

Infine, per favorire una più semplice comprensione è consigliato fare anche un’analisi degli indici di bilancio e fornire un commento riassuntivo sul risultato previsto.

Test di sensitività (Stress Test)

Il test di sensitività, o sensitivity test in inglese, è un’analisi prudenziale volta a ridurre l’incertezza generata dalle previsioni economico-finanziarie.

Per far questo si ipotizzano degli scenari pessimistici rispetto a quello di riferimento.

Questi scenari possono consistere in un calo dei volumi, aumento dei costi, maggiore concorrenza, calo dei prezzi di vendita, aumento dei tassi di interesse o qualsiasi altra variabile che potrebbe essere critica per l’organizzazione…

L’obiettivo finale è riuscire a dimostrare che, anche in caso di fenomeni negativi, il piano è comunque sostenibile e in grado di farne fronte.

Una volta fatto questo, il lavoro si può definire concluso e, in caso di risultati positivi, si può iniziare a mettere in pratica l’idea imprenditoriale.

Consigli

Un Business Plan deve:

  • Essere supportato da una presentazione slide se esposto a terzi.
  • Avere una lunghezza compresa tra le 30 e le 50 pagine.
  • Essere dettagliato e chiarire ogni possibile dubbio.
  • Avere obiettivi realistici e coerenti con le risorse.
  • Contenere solo informazioni veritiere e utili.
  • Motivare ogni affermazione e numero.
  • Indicare le supposizioni utilizzate.
  • Evitare Slogan.

Riepilogo

In questo articolo abbiamo visto:

  • Che cos’è e a cosa serve il Business Plan;
  • La sua struttura;
  • E infine, alcune linee guida per la redazione.

 

Per qualsiasi dubbio o approfondimento lascia un commento! 

Grazie per la lettura 🙂

Questo articolo ha un commento

  1. Business potential

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